Tặng ngay cẩm nang chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh thực tiễn, có thể áp dụng luôn cho cửa hàng của bạn

Phễu bán hàng là thứ không thể thiếu trong bất kể công ty nào. Đối với một marketer, có thể có hàng trăm chiến thuật marketing khác nhau. Nhưng nếu bạn tập trung vào tất cả các chiến thuật đấy, công việc của bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Sự thật là, bạn có thể xuất hiện trên mọi phương tiện truyền thông, bạn có thể chi rất nhiều tiền cho quảng cáo, bạn có thể viết blog, bạn có thể làm tất cả mọi thứ mà bạn đang “phải” làm – và bạn vẫn có thể không nhận được bất kỳ khoản lợi nhuận nào.

Ở bài viết này, mình sẽ đi sâu phân tích về 2 dạng phễu : CRM (hệ thống quản lý tình trạng khách hàng) và Chatbot (công cụ trả lời tin nhắn tự động trên Facebook- công cụ tìm kiếm leads), điểm mạnh yếu từng loại và công thức kết hợp 2 dạng phễu này để tạo ra một phễu bán hàng có hàng ngàn LEAD tiềm năng mỗi tuần. Chúng ta sẽ không phức tạp hóa vấn đề, lead đơn giản là khách hàng cơ hội mà bạn thu thập được trong quá trình tìm kiếm khách hàng. Trước khi đi sâu vào phân tích thì chúng ta sẽ cùng xem qua sơ đồ về một phễu khách hàng căn bản, thường sẽ chia làm 3 phần.

PHỄU CRM – SƠ ĐỒ VÀ KHÁI NIỆM CĂN BẢN

Chúng ta sẽ cùng xem sơ qua về một phễu CRM căn bản gồm 3 phần : Đầu phễu (Leads) là quá trình thu thập khách hàng tiềm năng > Prospects (quy trình xử lý và chốt sales) > Customers tức là khách hàng

Bí kíp xây dựng phễu bán hàng cực đỉnh - image tao-pheu-thu-thap-danh-sach-khach-hang on https://atpsoftware.vn

Sơ đồ phễu CRM cơ bản.

LEADS : Khách hàng quan tâm

Lượng khách hàng đổ về phễu từ hoạt động kích cầu : thu thập dữ liệu, xin thông tin khách hàng, điền form.

Để có nhiều Leads thì cần có các “sản phẩm mồi”, các chiến lược tặng quà miễn phí : Ebook, video hướng dẫn, voucher…

Ebook thường có nội dung đại loại như: hướng dẫn…, bí kíp…., cẩm nang…., thủ thuật…, lời khuyên…, kinh nghiệm…..

Video thường là video hướng dẫn trực tiếp để khách hàng thực hành ngay thay vì phải đọc ebook. Tùy vào sản phẩm ngành hàng và tệp khách hàng mà chúng ta xây dựng nội dung video khác nhau. Thường có 2 dạng video thu leads căn bản : bí kíp và hướng dẫn.
Voucher : tạo ra mã giảm giá nhân dịp sự kiện nào đó đặc biệt để thu hút user đăng ký vào form cũng là một cách hay. Tuy nhiên không nên tạo thường xuyên làm mất giá trị voucher.
Thông tin từ Lead có thể là : tên + sđt , tên + sđt + email… Trước tiên hãy định hình kênh mà mình sẽ remarketing từ đó mới tạo form yêu cầu, tránh việc xin quá nhiều thông tin mà không dùng hết, gặp khách hàng “LƯỜI” và “KHÓ TÍNH” thì bước này coi như đổ bể > fail cả chiến dịch.

Nguyên tắc để đời : Request ↑ thì leads ↓ (yêu cầu càng nhiều thì tỉ lệ điền form càng ít).

Ví dụ mình có đội telesales chuyên nghiệp thì mình chỉ yêu cầu khách hàng để lại thông tin là tên và sđt.

PROSPECTS : Bước chuyển đổi

Sau khi có 1 lượng khách hàng tiềm năng rồi thì sẽ đến bước phân loại : loại bỏ những khách hàng không tiềm năng và giữ lại những khách hàng còn quan tâm.

Nếu ở Lead bạn xin email thì đến bước này hãy phân loại bằng cách gửi mail và xin thêm số điện thoại khách hàng để tư vấn sâu hoặc đại loại là lấy lý do để gửi thêm quà tặng. Nếu khách hàng reply lại có nội dung kèm số điện thoại thì giữ lại, email nào không phản hồi thì loại đi (dùng getresponse để phân loại)

CUSTOMERS : chuyển đổi thành khách hàng

Đến bước này thì không cần phải giải thích thêm nữa, khi lead chuyển đổi thành tệp khách hàng thì cần phải có hoạt động chăm sóc sau bán hàng.

Chi phí re-marketing 1 khách hàng cũ để chuyển đổi mua lại sẽ thấp hơn rất nhiều so với chi phí bỏ ra để tìm kiếm một khách hàng mới. Một số sản phẩm chúng ta chạy theo vụ mùa (trends) nên chỉ chuyển đổi một lần rồi bỏ phí thông tin khách hàng, quy trình tìm kiếm khách hàng mới sẽ khó khăn hơn rất nhiều.

Hơn thế nữa, khi bạn xây dựng thương hiệu thì hoạt động chăm sóc sau bán hàng sẽ tăng được tỉ lệ mua lại lần hai (cấp độ repurchase) từ khách hàng cũ, sản phẩm của bạn tốt và chăm sóc tốt thì khách hàng sẽ giới thiệu bạn bè mình sử dụng (cấp độ referal), tăng hoạt động chăm sóc khách hàng lên mức độ thân thiết thì chúng ta có cấp độ khách hàng cuối cùng là khách hàng thân thiết (loyal customers).

Tìm hiểu thêm về các cấp độ khách hàng được ATP hệ thống hóa tại đây

Phễu Chatbot Facebook

Theo quan điểm cá nhân của mình thì đây là loại phễu có số lượng cực lớn. Phễu Chatbot được xây dựng trên nền tảng Messenger Platform của Facebook, nền tảng này có rất nhiều đặc quyền trong đó có các quyền mà user chỉ cần tương tác với bot thì chúng ta đã có thể thu được danh tính khách hàng :

– Khách hàng comment bài viết Facebook.

– Khách hàng truy cập website.

Bí kíp xây dựng phễu bán hàng cực đỉnh - image chatbot on https://atpsoftware.vn

1 phễu chatbot với 200.000 lead trong 1 tháng xây dựng

Điểm mạnh yếu từng loại phễu

Phễu Chatbot

Điểm mạnh: dễ thu thập, so với cùng một ngân sách chi cho chiến dịch nếu phễu CRM chỉ thu được khoảng 100 leads thì phễu Chatbot đã thu được khoảng 2000-3000 lead.

Điểm yếu: Leads không tiềm năng quá nhiều, không có phần trạng thái khách hàng (Customer Status) và mỗi chiến dịch remarketing không phân loại được nhóm khách hàng nào đã chuyển đổi và chưa chuyển đổi để có nội dung gửi phù hợp.

Một khách hàng khi lọt vào chatbot, giả định trường hợp khách hàng đã mua nhưng chiến dịch sau bạn vẫn gửi tin nhắn đến thì rất phiền hà khách hàng.

Phễu CRM

Điểm mạnh: Phân loại được trạng thái từng khách hàng trong chuỗi, phân loại được kênh tiếp cận và dựa vào đó bạn có thể đưa ra chiến dịch phù hợp để remarketing.

Điểm yếu: Khó thu thập phễu, chi phí cao.

Kết hợp CRM và Chatbot

Lấy điểm mạnh của phương pháp này cộng với điểm mạnh của phương pháp kia để tạo ra 1 loại phễu cực đỉnh. Ở đây các bạn có thể hiểu đơn giản quy trình thế này :

Chatbot có nhiệm vụ thu thập càng nhiều Leads càng tốt. Tiếp đến là quy trình xử lý, fanpage của bạn có thêm hệ thống quản lý tin nhắn và tình trạng khách hàng (ở đây mình khuyên nên dùng Pancake vì có tính năng xuất dữ liệu). Trong quy trình xử lý này nhân viên của bạn sẽ tư vấn, hỗ trợ, chốt sales…. và lưu tình trạng khách hàng trong ghi chú, ngoài ra cần áp dụng thêm phần mềm Simple Fanpage để tra cứu số điện thoại khách hàng sau đó đối chiếu thông tin khách hàng để tránh hoàn đơn.

Cuối cùng là bạn sẽ có 1 file dữ liệu xuất ra bao gồm : tên + facebook + số điện thoại + tình trạng mua hàng. Lúc này bạn có thể nhập lên CRM và phân chia khách hàng để có chiến dịch remarketing phù hợp.

Bí kíp xây dựng phễu bán hàng cực đỉnh - image sdasd-1 on https://atpsoftware.vn

Bí kíp xây dựng phễu bán hàng cực đỉnh - image sdasd on https://atpsoftware.vn

Quy trình xây dựng phễu

Có rất nhiều cách xây dựng phễu nhưng theo bản thân mình đánh giá loại phễu này cực kỳ hiệu quả và nếu bạn có kế hoạch rõ ràng thì không cần phải lo lắng về giải pháp xây dựng tệp khách hàng chất lượng nữa.

Sư Tầm: Đại Bùi – ATP Software

Giang Trần Alosoft.vn

Nếu thấy hay, hãy chia sẻ bài viết này!


Cẩm nang kinh doanh hay cho người mới bắt đầu

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ 7 NGÀY

7 ngày trải nghiệm bộ phần mềm hỗ trợ doanh nghiệp miễn phí.

Đặt mua

Quý khách vui lòng để lại thông tin